Maîtriser sa relation client pour chaque transaction immobilière

Bien que la transaction immobilière résulte d’un accord entre l’offre et la demande, il serait dommage de la considérer comme aboutie une fois la remise des clés. Pour ce faire, il apparait évident d’entretenir une relation client particulièrement forte afin de se rendre indispensable lors de la prochaine session.

Pourquoi valoriser la relation client lors d’une transaction ?

À l’origine de nombreux professionnels de l’immobilier se contentaient de fournir les pièces et les clés lors de la cession chez le notaire, sans chercher à renforcer un lien particulier avec le client. Aujourd’hui, il n’est plus question d’en rester là, car de nombreux facteurs viennent complexifier la transaction immobilière.

Premièrement, les règles juridiques imposent une forme d’accompagnement au cours du transfert de propriété que ce soit du côté de l’acheteur, que du vendeur. En outre, si des malfaçons apparaissent, elles peuvent engager la responsabilité de l’intermédiaire. En d’autres termes, ces dispositions motivent chaque acteur de l’immobilier à mettre en œuvre une politique de relation client plus dense.

Deuxièmement, la crise de 2008 a modifié les comportements des acheteurs. Fini l’époque de la frénésie, même dans une période de hausse des prix. Les acquéreurs font preuve d’attention renchérie avant de signer le compromis de vente. En l’espèce, les acheteurs désirent entretenir un véritable partenariat de leur échange, ce qui signifie que la relation client immobilière possède de beaux jours devant lui.

Désormais, les primo-accédants regardent d’un peu plus près le produit qu’ils comptent acheter et cherchent des offres qui collent à leurs besoins. Ils sont mieux informés avec les émissions de télévision, ou les blogs spécialisés sur internet.

Si des entreprises de la vente de biens se spécialisent pour les rafraichir avant le passage des visites, c’est peut-être parce qu’une piste de croissance s’entrevoit.

De manière générale, les intervenants immobiliers, accélèrent leur rôle de conseiller et apportent de nouveaux services pour attirer toujours plus de clients

Quels types de service peut améliorer la relation client pour les professionnels de l’immobilier ?

L’heure à innover quelques méthodes de vente vient de sonner pour les représentants de la profession immobilière. Voici quelques idées pour construire une véritable relation client dans son modèle économique.

Un particulier qui se lance dans l’acquisition de son logement effectue l’opération de sa vie. Ce choix façonne ses dix ou quinze prochaines années. Alors, pourquoi ne pas réfléchir à la phase marquée par l’après-vente ?  

  • Quels sont les besoins qui gravitent autour d’une installation ?
  • N’a-t-il pas des problèmes à résoudre pour emménager ?
  • Ne cherche-t-il pas des conseils pour assurer son bien ?

L’aménagement peut représenter un coût de plusieurs milliers d’euros, alors pourquoi ne pas lui proposer des services annexes ?

Toutes ces questions méritent d’être posées pour proposer de nouveaux services dans la continuité de la vente. En conséquence, ces stratégies renforcent la relation client dans la durée pour tirer parti d’une croissance accélérée d’une part, mais aussi pour créer un outil de différentiation imparable d’autre part.

Cette tactique peut aussi s’appliquer chez les professionnels tels que l’assistance technique des normes, ou encore la mise en relation avec les pouvoirs publics locaux, souvent acteurs de l’installation d’une industrie.

Évidemment, rien n’oblige à se charger de tous ces services. Des partenariats peuvent naître de certains professionnels pour distribuer leurs offres. Le but pour entretenir une relation client spécifique : devenir un interlocuteur unique.

Évaluer les performances de sa relation client immobilière

La plupart des agences immobilières de réseau programment déjà de nombreuses interactions pour connaître la performance de leur relation client. Il s’agit avant tout d’identifier les pistes d’amélioration à travers un questionnaire. Toutefois, cette méthode éprouve certaines limites. En effet, professionnels et particuliers reçoivent sans cesse des évaluations sur leur boite mail, ce qui dépersonnalise la relation client.

Pour ce faire, quoi de mieux que d’inviter régulièrement ses clients pour échanger, lors d’un salon, d’un évènement particulier, ou encore de proposer de nouvelles offres ?

Il suffit de mettre en place un modèle de reporting afin de sortir les chiffres clés qui déterminent la position de l’agence vis-à-vis de la relation client. d’autres articles pour préparer une transaction mais aussi une annonce immobilière.

Ensuite, la visibilité du marketing peut fournir des informations utiles par le biais des visites sur le site internet, ou encore par le taux d’ouverture des mails (ce qui explique l’intérêt ou non des clients).